Cosa Significa CRM?
CRM Esempi di gestione delle relazioni. CRM sta per Customer Relationship Management, ovvero Gestione delle Relazioni con i Clienti. Più che riferirsi semplicemente a una piattaforma software, il CRM rappresenta un metodo di lavoro che migliora significativamente la gestione delle relazioni tra l’azienda e il potenziale mercato, agendo sulle corrette dinamiche di interazione.
L’importanza delle Dinamiche Corrette
Adottare un approccio CRM significa focalizzarsi su un metodo di gestione delle relazioni aziendali, che si traduce poi nell’implementazione di piattaforme software dedicate. Queste piattaforme permettono di tracciare efficacemente il percorso verso la chiusura di un maggior numero di opportunità, migliorando così le performance aziendali.
CRM: Non Solo per i Commerciali
La gestione CRM non riguarda solo il team commerciale, ma coinvolge tutte le figure aziendali che hanno contatti con il mercato e i clienti. In particolare, il personale di assistenza tecnica può cogliere segnali di disagio da parte dei clienti, facilitando così il lavoro dei commerciali nell’attività di vendita. È fondamentale che anche queste figure siano formate nella corretta gestione delle dinamiche di relazione con i clienti.
Un Equilibrio Dinamico tra Azienda e Mercato
Il CRM è un equilibrio dinamico tra l’azienda proponente e il potenziale mercato, che non passa necessariamente da azioni commerciali dirette. Esso aumenta l’efficacia della vendita attraverso una migliore gestione delle relazioni in termini qualitativi e una gestione ottimale dei tempi e della presenza nei processi decisionali. Quando approcciato in questo modo, sono gli stessi commerciali a richiedere e facilitare l’introduzione di una piattaforma CRM, piuttosto che implementarla dall’alto e cercare di giustificarne l’utilità. Questo approccio comporta un tasso di adozione molto più elevato.
Aumentare il Fatturato a Parità di Sforzo Marketing
Molte imprese si concentrano prevalentemente sulla generazione di nuove opportunità di business. Tuttavia, quando un potenziale cliente decide di acquistare dalla concorrenza, spesso l’azienda non indaga i motivi della perdita e passa oltre, cercando nuove opportunità. Una buona raccolta dati sulle trattative perse aiuta a capire i motivi per cui in alcuni segmenti dell’offerta non siamo efficaci e quali azioni correttive adottare.
CRM Esempi di Successo
Consideriamo un’azienda che riesce a convertire il 5% delle opportunità generate in ordini. Attraverso una buona politica di CRM e una migliore comprensione dei motivi delle perdite nelle trattative, è possibile aumentare il tasso di conversione anche del 50% a parità di sforzo marketing. Questo significa un aumento significativo del fatturato, semplicemente con una miglior gestione delle relazioni e una più efficace raccolta di informazioni.
Conclusione: Un Investimento Necessario
Il CRM non è solo uno strumento, ma un investimento necessario. Consente di migliorare in tempi utili la qualità delle relazioni con il mercato e di aumentare notevolmente il tasso di conversione delle opportunità di business in contratti di vendita. Le aziende che implementano una strategia CRM efficace vedono un ritorno significativo in termini di crescita e successo a lungo termine e comunque sempre superiore all’investimento fatto nella formazione e nell’implementazione delle piattaforme tecnologiche a supporto.
Se vuoi capire meglio come implementare un approccio CRM efficace nella tua organizzazione e aumentare il tasso di conversione delle tue trattative, scrivi ora a sviluppo@tradecompass.eu
Leggi anche IL CRM COME STRUMENTO DI SVILUPPO COMMERCIALE
